定価50,000円　⇒　本日限り！ 29,800円！

例えばこれが家電量販店にあるパソコンだったとします。

あなたはこれを見てどう思いますか？おそらく…

『おっ！ラッキー！！本日限りの値引きじゃん！

明日は仕事で来れないし、今のうちに買っとこう！』

はい、お買い上げになりました。

ということでまんまと商売の餌食になったことはありませんか？

商売の餌食というと聞こえが悪いですが、このように割引された値札や商品をみて購入することはよくあると思います。

まぁいってみればこれは販売側から見ると一つの心理テクニックを使った戦略です。

この心理テクニックのことを…

アンカリング効果といいます。

聞いたことありますかね？

先日紹介したフレーミング理論と似たような心理テクニックで相手に与える印象を変えて、コントロールするように使われたりします。

これはもちろんどんな仕事の人にも活用できます。

是非、あなたも学び、実生活でも生かしていただきたいと思います。

アンカリング効果とは…

よりわかりやすくアンカリングについて解説すると…

人は最初に見た数字を基準にして物事の価値を判断するようになっています。

それをうまく使って相手をコントロールする心理テクニックのことを言います。

ちなみにアンカリングのアンカーは船の錨、要するに基準部分に当たります。

またこのアンカリング効果は数字を駆使して、相手に与える影響をコントロールしていることを知っておくことが重要になります。

買い物をする人の胸のうち

これは値段を気にしない大金持ちの人以外の多くの人に当てはまると思いますが…

・少しでも安く買いたい…

・もちろん安くても良い物を買いたい…

・損をしたくない…

こんな気持ちは絶対心のどこかにあるはずです。

だから値引きしてもらえるなら値引きしてほしいし、同じ値段で良い物が手に入るならその方法を教えてほしい。

ここで一番最初の例について思い返してほしいのですが…

【定価50,000円　⇒　本日限り！29,800円！】

値段ももちろん大事ですが、他にこのパソコンを買いたくなる衝動を駆られる場所があるんですが、わかりますか？

それは【本日限り】の部分です。

人は限定商品や期間限定に弱い

要するに多くの人は希少価値が高いものに対して心を揺さぶられる可能性が大きくなります。

・先着〇〇名様限定！

・〇月〇日～〇日の3日間限定！

・〇〇台のみ限定発売商品！

・〇〇店のみ取扱商品！

実際これが書いてあるだけで売り上げはかなり上がると思います。

だってこれを読んだ人の中で少なからず心を動かされる人がいる可能性が、何も書いていない状態よりも多いでしょうから。

 

アンカリング効果を実際に使うには…

アンカリング効果を使った商売をして、それに乗ってしまい、ついつい買ってしまう方に回ってばかりだと損をしますよ。

ここでは例を使って、アンカリング効果の使い方について解説していきます。

では1つ目の例は…

200,000円のパソコンがあったとします。

そこであなたは思い切って定員さんに…

あなた　「150,000円にしてください」

定員　   「それはさすがに無理です。180,000円ではいかがですか？」

あなた　「いやそれじゃまだ予算に合わないから160,000円では？」

定員       「それも十分厳しいです。では175,000円ではいかがでしょうか？」

あなた　「じゃ175,000円で買いましょう！」

（一応、例えなので完全に信じないでくださいね）

価格の底はわかりませんが、あなたが最初に「150,000円」ということで相手にアンカー（基準）を打つんです。

そうして交渉するたびに折り合いがつく金額がわかってくるはずです。

これが…

あなた　「この200,000円のパソコン、いくらまで下がりますか？」

定員       「この商品は今月入ってきた最新型のパソコンになるため195,000円が精いっぱいです。」

あなた　「じゃしょうがないから、195,000円で買いましょうか。」

あなたがアンカーを打たれると一気に厳しくなります。

だから一つの手は相手より先にアンカーを打つ。

これがアンカリング効果を使う一つの手になります。

2つめの例は…

ちょっと私たち理学療法士に近い話にしましょうか。

あなたが、セミナーへ行った時の話だとします。

講師　    「私はこの理論を確立するために200万円ほどかかって作り上げました。今回はその理論が書かれた本を特別に2万円で皆さんにお売りします」

受講者　「200万円が2万円で！？　1/100じゃん！安い！」

講師    　「でもこの本を買えるのは、セミナーを受講した本日のみです！」

受講者　「えっ！？もう買うしかない！！　買います！！！」

これはあなた講師側に回れば活用できる方法です。

こんな風にいくらでもアンカリング効果を活用できる場所はあるんです。

しかしそれは自分が先に使う方に立たなければ、何も役には立ちません。

嘘をついたり、騙したりするわけではありません。

よりうまく価値を伝えたり、その人のためになること（本の購入とか）があれば積極的に使うべきです。

もちろん売るべきものや提供すべきものが良い物であることは大前提です。

そしてそこからその価値のある物をどうやったらよりうまく伝えられるかも商売をする人にとっては重要になってきます。

それは病院やクリニックでも一緒ですよ。

頭を使い、価値を最大限に引き出すひとつの心理テクニックだと認識してください。

きっとあなたの役に立つ、テクニックになりますよ。

 

まとめ

人は最初に見たものの値段で価値や基準を決める

また行動心理や心理状態を逆手に取ってくる

商品購入や商売の際にも十分活用できる

 

いかがだったでしょうか。

以前お話ししたフレーミング理論とは似たところもありながら若干使い方も違います。

それぞれの名前を覚えるよりもこのような心理テクニックがあり、使い方さえ覚えておいてもらえればそれで結構と思います。

是非、近くにいる人から試しに使ってみてください。

では今回も最後までご覧いただきましてありがとうございました。