先日、ある敏腕営業マンの方とお話しして大きな衝撃を受けました。

この敏腕営業マンの方はもうすでにその職からは10年以上離れているにも関わらず、いまだに当時のお客さんから電話がかかってきたり、商品を売ってほしいと電話が来るそうなんです。

始めは「おいおい、冗談だろ」と思いながら聞いていました。

しかしこの方の話を聞いていると徐々に「これは本当の話なんだ…」と納得させられました。

今回はその一部始終と商品を売るためのマル秘テクニック、そして今の自分にあてはめてどのような活かし方ができるか考えてみました。

普段、営業をすることがない私たちにはあまり馴染みのない話になるかもしれませんが、きっと将来に役立つ知識だと思います。

ご興味がある方は読み進めてみてください。

真逆の営業マン

営業マンというと…

・「売り込みが大変そう…」

・「ノルマがキツイって聞いたことがある」

・「自分の家に来たら嫌だ…」

あんまりいいイメージないですよね？

むしろこっちからしたら鬱陶しいし、はた目から見てもしんどそうな仕事なんじゃないかな…と思っている人は多いと思います。

そんな悪いイメージの原因の一つに【売り込み】があります。

人って急に売り込みされるのが嫌だし、反対の立場でもあんまりしたくはありませんよね。

でも私が出会った敏腕営業マンの方は『営業するのが楽しい』と言っていました。

「出た出た。どうせ、強がりだろ」と思っていましたが、それはすぐに覆されました。

お客さんに”売ってほしい！”と言われる

この敏腕営業マンの方はいつでも”売ってほしい！”とせがまれるそうです。

そのマル秘テクニックは後程お伝えしますが、何故そんなことが可能なんでしょう？

それは顧客の心理をしっかりと把握し、信頼関係を築けたからに他なりません。

ではそのマル秘テクニックをご紹介します。

 

マル秘テク1　売り込まない

早速おかしな話じゃないかと言われそうですが、この敏腕営業マンの方は自分から商品を【売り込まない】そうです。

何故か？そして何故それで売れるのか？

あなたもそうだと思いますが、自宅に来た訪問販売の人にいきなり…

・「うちの商品買いませんか？」

・「こんな新商品出たんです！今がお買い得ですよ！」

・「他の商品よりうちの商品の方が絶対いいですよ！」

こんなこと言われて買う気になれますか？

ほとんど100％に近いくらい嫌悪感を覚えて買う気にはなれませんよね？

じゃこの敏腕営業マンの方はどんなアプローチをするのか？それは…

・「〇〇の事で何かお困りの点はありませんか？」

・「もし故障していたり、お困りのことがあれば無料で点検させてもらえませんか？」

全然違いますよね？

もちろん商品を売るというゴールは一緒かもしれませんが、アプローチ方法は全然違います。

まずこの敏腕営業マンの方は…

”顧客の不信感を取り除き、不要な売り込みはしない人”だと自分を印象付けるようです。

だから困っていることの相談に乗ったり、簡単な修理をして帰るそうです。

自社商品の売り込みはおろか、他社商品を直して使いやすくする。

普通じゃ「有り得ない！」と思われるかもしれませんが、これにより顧客との信頼関係がグッと深まるそうです。

だからすぐには売れなくても、〇〇を無料で相談・修理してくれる人がいると口コミによって広がっていきました。

 

マル秘テク2　すぐ売らない

そんな折についに〇〇が本当に修理しても使えなくなった時に、顧客は信頼しているあなたの元に連絡をしてきます。

・「〇〇が壊れたから商品を紹介してほしい」

・「あなたのところで買いたい」

こう言われるそうです。

しかしこの敏腕営業マンの方は簡単には売りません。

この〇〇とは【ミシン】のことなんですが、ここからさらに顧客と深い関係性を築いていきます。

・「あなたの日常において今後もミシンは不可欠なものか？」

・「ミシンがあればこれからどんなことをしていきたいのか？」

顧客の日常にミシンが不必要であれば売らないそうです。

本当に相手の事を考え、必要なら紹介し、不必要なら無理に買わせるようなことはしない。

しかし本当に必要と判断した時は、顧客に一番いいものをプレゼンする。

ここで重要なのは、”一番高く高機能なミシン”でなく”顧客のスタイルに一番合ったミシン”

売る側としてはより高いものを売って売り上げをあげたい気持ちはあります。

しかしそれでは結局、顧客のためにはなりません。

敏腕営業マンのこの方はミシンが売れるこの時も顧客との信頼関係をより強くする工夫が隠されているんです。

 

マル秘テク3　あなた以外の人のメリット

【マル秘テク2】まででミシンを売ってしまいましたが、ここまでで重要なポイントはもう一つあると仰っていました。

それは『誰のためにこのミシンを買うのか？』

ミシンは自分の物をこしらえる以外に誰かへのために使う可能性が大きいです。

だからこの敏腕営業マンの方は『あなた以外の人のメリット』を強調してあげます。

・「お孫さんのためにいつまでもキレイに着れる洋服を作ることができる」

・「息子・娘さんが自慢できるような手さげ袋を作ることができる」

ちょっと私の表現があまりうまくないですが、要するにミシンを使うことで得られるのは、

”自分のメリット”だけではなく、”あなた以外の人のメリット”にもなるということ。

そうすることで想像力を駆り立てることが出来ます。

人は自分のメリットになることも興味をもちますがが、自分の大事な人の笑顔を引き出すことが出来ることはもっと興味があります。

特におばあちゃんなら孫の笑顔を見るために色んな手を使ってでも引き出したいですもんね。

本当に人間の心理を突いてますね…

 

まとめ

マル秘テク1　嫌悪感を抱かせない接客で信頼関係を築く

マル秘テク2　欲しい気持ちを抑えられると余計に欲しくなる

マル秘テク3　自分以外の人の笑顔を引き出す道具だと仮定する

 

いかがだったでしょうか。

私はこの話を聞いていて思ったんですが、僕が顧客なら…

【買わないと損するんじゃないか】と、そんな気持ちになりました。

この人から買わないとこれ以上の信頼関係を築ける人はなかなか見つからない、むしろこんなに信頼できる人はいない。

そう思わせるには十分な語り口でした。

だから早々に「この人、本物だな…」と思いました。

さてこれを私たちはどう生かしましょう。。。

パッと浮かんだのは、『無料セミナー』でした。

それもよくある無料セミナーではダメですよね…

腰痛なら一般的な腰痛体操を教えるとか、そんなどこでも得られる情報を教えたって全然クリニックを受診してリハビリしたいと思いませんよね？

だから事前にアンケートをしてそれに答えていくのもいいでしょうし、デモンストレーションもありかな？なんて思いました。

ま、是非あなたも今回の記事から何かを感じ取ってご自分の状況ではどのように活かしていけるか考えていただければ幸いです。

今回も最後までご覧いただきありがとうございました。