「あなたの腰の手術は80％の確率で成功します」

「あなたの腰の手術は5人に1人の確率で失敗します」

あなたをこの文章を見てどう思いますか？

成功が80％　失敗が20％

この確率は同じです。

しかし与えられる印象は全く別の感情だと思います。

「あなたの腰の手術は80％の確率で成功します」

⇒　「そっか、よかった。これくらい確率の高い手術ならおそらく成功するだろう」

「あなたの腰の手術は5人に1人の確率で失敗します」

⇒　「えっ！5人に1人が失敗！？その1人になったらどうしよう…やめたほうがいいかな…」

言い方ひとつでこれだけの違いがあります。

いやもちろん医師は手術をする上でのリスクを伝える義務がありますし、手術を受けさせるためだけにリスクを隠してはいけません。

しかし言い方ひとつでこれだけ違えば、普段の会話の中でも気を付ける必要があります。

これを読んでいるあなたはこんな細かいことまで考えていますか？

是非、あなたの日常でも使える心理テクニックになっているので、参考にしてみて下さい。

人間の特性を利用している

先の例はどちらの心理も解説しましたが、もう少しわかりやすくいきましょう。

・最新腕時計！99％純正金使用！

・最新腕時計！1％不純物配合！残りはすべて純正金使用！

どちらを買いたいと思いますか？

もちろん前者の方だと思います。

人はパッと見たときに数字の大きさに騙されることがあります。

ちなみにこれも言っていることは同じです。

純正金99％使用　不純物1％使用

なのに与える印象はこれまた全然違うわけです。

ちなみに前者の「最新腕時計！99％純正金使用！」というのをみて…

『じゃあとの1％って何なんだろう』と疑問に思う人は少ないと思います。むしろ…

『99％か！すげー！それでこの値段！？お買い得じゃん！』

となる方が多いと思います。

だからもちろん商売人の方からしたら良い情報、ポジティブな気持ちへと引きずるような点を強調するわけですから前者の方を使うべきだということはわかります。

では、説明が少し遅れましたが、この心理テクニックのことを…

フレーミング理論といいます。

しかし誤解を与えないようにさらに解説します。

フレーミング理論とは…

内容に関しては同じことであるにも関わらず、その説明の仕方一つで相手の印象を変えられることを言います。

それらが今まであげてきた例を見てくだされば大体わかると思います。

そして数字の大きい方へ注意を向けられるという人間の特性をよく利用されているという点も注目すべきです。

 

我々、人間の本性まで利用されている？

人というのは根本的に痛みや苦しみ、危険なことなどは避けるということが本能的に身についています。

いやもちろんそれらのことに対して逆に楽しさを見出せる人も例外としているのは承知していますが…

しかしこの人間の本性、本能的な部分に働きかければ、相手をコントロールすることだって可能ということをここで伝えたいんです。

例えば…

「今、治療を始めておけば早期に対応できるでしょう」

「今、治療を始めなければ手遅れになるでしょう」

こう言われたら、後者の方が恐怖感を感じられ、今すぐ治療を始める結果になるでしょう。

だから相手に行動を促したいなら、不安・恐怖・痛み・苦しみなど人間が本能的に避けたがる内容の言葉で伝えれば、相手の行動へとつなげることがより容易になるはずです。

ではお金に関しては？

私たちが普段、一般的な家庭で生活していれば、何かを買うためにお金を使うと思います。

そんな時、相手を騙すのではなく、それでいてお金を使わせるためにもこのフレーミング理論は活用されています。

ではまた例を…

・期間限定！全商品を60％OFF！

・期間限定！全商品を50％OFF！さらに今日限り+20％OFF！！

わかりますか？

どちらも商品は60％OFFなんですが、後者の方が感覚的に割引率が高いように感じるはずです。

何かこうやって例えをたくさんみながら進めていくと、いかに自分の周りでこのフレーミング理論が活用されているかがわかると思います。

松竹梅の罠知ってます？

よく、うなぎ屋さんとか行けばメニューに松竹梅のコースで別れていると思います。

あれって実は罠が隠されているんですよ…

結論から言えば、竹を買わされている人が多いということ。

買ってるんじゃなくて、買わされているんですよ？人は頭の中で…

『松は高いな…質はいいんだろうけどそんなに差があるのかな？』

『梅、一番安いけどこれを真っ先に頼んだら少し恥ずかしいな…』

『ちょうど真ん中の竹でいっかな…』

あまり値段は関係ありません。

だから亭主は一番売れてほしい値段を竹につけることが多いです。

あなたはフレーミング理論によって竹を買わされていることに気付いていましたか？

 

あなたの使い方次第で相手に与える印象は変わる！

要するにあなたが使う時はフレーミング理論をうまく使えばいいということです。

何かを選択してほしいとき、何かを伝えるとき、あなたは自分でコントロールする術をここで知ることができました。

だから自分の言葉にもっと責任を持ち、相手に良い印象を与えるためにも相手にメリットがあり、また精神的にショックを受けることが少ない言葉を選ぶべきなんです。

これで少し理解できましたかね？

 

まとめ

同じ内容でも説明一つで印象を変えるフレーミング理論

人は数字の大きさに騙されることがある

人間の本能に訴えかければ行動が変わる

 

いかがだったでしょうか。

今回はよく日常でも見られるフレーミング理論の例を多めに挙げて解説してみました。

自分が騙されないのも大事ですが、相手のためになる使い方をしてもらえればより嬉しいです。

では今回も最後までご覧いただきましてありがとうございました。